VinFast và câu chuyện kinh doanh bằng chữ Tình

“Không ai cho thêm mồi với con cá đã cắn câu” có thể coi là hình ảnh liên tưởng đặc trưng nhất cho thị trường ô tô Việt Nam đã tồn tại hàng chục năm qua. Kết quả từ cuộc nghiên cứu năm 2019 của Tổ chức nghiên cứu thị trường J.D.Power châu Á - Thái Bình Dương cho biết, mức độ hài lòng của khách hàng đối với dịch vụ sau bán hàng của các hãng ô tô tại Việt Nam ở mức thấp. Rất nhiều khách hàng đã không nhận được sự chăm sóc sau khi hoàn tất giao dịch như đại lý hứa hẹn lúc mua xe.

“Ở thị trường có sức mua khoảng 400.000 xe/năm (2019) như Việt Nam, nhưng khách hàng luôn ở thế ‘cửa dưới’ trong mọi tranh chấp với các hãng xe, chứ chưa nói đến các chính sách sau bán hàng. Để tối đa hóa lợi nhuận, các hãng thường áp dụng chính sách ‘mua đứt bán đoạn’, bỏ qua khách hàng cũ và tập trung vào việc tìm kiếm khách hàng mới”, ông Trần Danh Thái, Giám đốc công ty chuyên tư vấn thương hiệu tại Hà Nội nhận định.

Vì thế, việc VinFast chi 600 tỉ đồng để tri ân hơn 30.000 khách hàng đã đồng hành, ủng hộ giúp hãng lên vị thế số 1 được coi là câu chuyện “lạ” trên thị trường xe. Cộng đồng người dùng VinFast hào hứng với gói nghỉ dưỡng 5 sao tại Vinpearl trị giá hàng chục triệu đồng, trong khi đó nhiều người tiếc rẻ vì không chọn dòng xe Việt.

Ông Trần Danh Thái cho rằng, đây là cách làm của doanh nghiệp “trọng tình”.

“Đây là cách làm rất khác biệt, mang đúng dấu ấn VinFast. Tất cả các chương trình tặng quà của hãng xe này đều áp dụng cho cả khách cũ, nghĩa là ai mua xe từ hồi đầu tiên giờ đã hưởng tới 4, 5 đợt quà, tổng giá trị phải tới cả trăm triệu rồi. Có thể hiểu, hãng coi khách hàng như những người bạn đồng hành thực sự. Cách ứng xử đầy trân trọng của VinFast cho thấy điều đó, mặc dù nếu họ chỉ tri ân khách chuẩn bị mua xe thì cũng chẳng ai nói gì được”, ông Thái nhận định.

Thực tế, “đặc quyền khách cũ” là cách chăm sóc khách hàng “made in VinFast”. Trước đó, hãng từng tặng voucher nghỉ dưỡng 50 triệu đồng cho tất cả các khách đã mua xe; nâng thời hạn bảo hành từ 3 năm lên 5 năm cho dòng xe Lux, áp dụng với cả các xe đã bán ra từ trước; tặng quà tri ân cho các khách hàng cũ voucher trị giá lên tới 120 triệu đồng để mua chiếc xe thứ hai hoặc hỗ trợ người thân mua xe…

“Của cho không bằng cách cho”, theo các chuyên gia marketing, cách làm chưa từng có tiền lệ của VinFast là một hình thức chăm sóc khách hàng rất tinh tế và xuất phát từ tâm. Cách làm này dù rất tốn kém, nhưng khiến khách hàng cũ cảm thấy luôn được nhớ đến, qua đó thêm gắn bó với thương hiệu, trong khi khách hàng mới vẫn được nhận ưu đãi với giá trị lớn.

Chỉ sau 18 tháng có sản phẩm thương mại, VinFast đã bán tổng cộng 30.000 ô tô ra thị trường. Giới chuyên gia nhìn nhận, bên cạnh chất lượng đã được khẳng định, doanh số ấn tượng của hãng xe Việt một phần đến từ việc chăm sóc khách hàng bằng chữ Tình và chính sách hậu mãi hào phóng mà VinFast đang làm rất chu đáo.

Theo đó, ngoài “đặc quyền khách cũ”, người dùng VinFast còn nhận được chế độ bảo hành lâu nhất thị trường (5 năm hoặc 165.000km với dòng Lux); cứu hộ miễn phí 24/7; hệ thống showroom, đại lý và xưởng dịch vụ rộng khắp... Theo dõi thị trường ô tô gần 20 năm qua, chuyên gia Ngô Đức Phú nhìn nhận, VinFast đã xây dựng một chuẩn mực mới cho thị trường ô tô Việt:

“Sự tử tế trong việc chăm sóc khách háng của VinFast đã phả hơi nóng vào những hãng ô tô lâu đời tại thị trường Việt Nam, vốn luôn coi mình là ‘chiếu trên’ so với khách hàng. Bản thân các hãng cũng đã phải thay đổi để tránh bị mất thị phần, những tiền lệ xấu trên thị trường xe Việt đang dần thay đổi tích cực”, ông Phú đánh giá.

Vị chuyên gia kể lại câu chuyện, từng có khách hàng mất gần 10 năm ròng rã để phản ánh, khiếu kiện hãng xe vì chiếc xe bị lỗi mà không được bảo hành. Đến khi đòi lại được quyền lợi, chiếc xe đã trở thành cũ kĩ. “Mua đứt bán đoạn” là tiền lệ xấu của thị trường ô tô Việt, và sự xuất hiện của VinFast rõ ràng đang làm thay đổi điều này.

Theo giới chuyên gia, cách VinFast trân trọng khách hàng đang tạo ra một áp lực không nhỏ lên thị trường xe, khiến các hãng khác buộc phải thay đổi để cạnh tranh. Từ đó, người tiêu dùng sẽ là được hưởng lợi cuối cùng.

Có hàng chục lý do để khách hàng “xuống tiền” mua một chiếc ô tô. Để các hãng xe phát triển bền vững, đó phải là lòng tin, sự tôn trọng, niềm tự hào và tình yêu của khách hàng với thương hiệu. Với những gì đang làm cho khách hàng của mình, VinFast có đầy đủ phẩm chất để tạo lập vị thế dẫn đầu trên thị trường ô tô Việt Nam.